【参考】大客户销售方法与策略

大客户销售策略与方法一、影响客户采购的要素二、大客户分析大客户特点：定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长大客户与一般客户区别?个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面%ofAccountsMonthly$Profit-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)客戶细分的策略客户细分策略-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts“HighlyUnprofitableAccounts最赚钱客戶维持良好客戶关系增加客戶贡献不许任何客戶流失赔钱客戶分析客戶潜在贡献考虑采取退出策略次赚钱客戶创造能滿足客戶需求的产品与服务积极提升客戶等級不赚钱客戶降低服务成本采取被动策略*大客户的资料收集1.搜集客户资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等大客户的资料收集2.项目的资料客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等大客户的资料收集3.竞争对手的资料