【参考】大客户销售技巧

大客户销售技巧基础理论与实践篇*下午好：今天我想和大家交流的是一项很有意思的销售沟通技术。这一技术被广泛运用于市场的每一个领域。这一技术来源于对客户购买心理及购买流程的详细研究。你们中有听过各中销售培训的，其中多数是告诉你从销售的角度去看如何去卖一个产品、一个方案或建议。而这个教材告诉你如何从购买的角度去看待销售。这个课程的名称叫。。。。我们先从以下三个情景对话例子看培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表（请单独一张纸发给学员）序号问题与进展或订单的关系12345678910当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈最有效的销售切入口在那？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确*你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。第一阶段是需求不明确阶段。第二阶段是隐藏性需求阶段。第三阶段是明显性需求阶段。需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述*我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。举例1T：…因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是