【参考】NFABE销售手册

NFABE销售手册第1节NFABE产品呈现法我们了解了产品呈现的目的和事前的准备，下面我们就进入第二部分的内容，学习产品呈现的方法和技巧。首先我们来一起学习“NFABE”产品呈现法，“NFABE”是五个英文单词的首个字母，这五个单词分别是：需求（Need）、特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）。所谓“NFABE”产品呈现法”，就是在你的产品呈现过程中，要包含这五方面的内容，而且按照N、F、A、B、E的顺序完成。这种呈现方法适用于所有的顾客、所有的商品，是一种通用方法。在针对不同类型的顾客时，无非是我们这五个方面强调的重点有所变化而已。下面我们就来具体了解需求、特点、优势、利益、证据的具体含义。1.NFABE产品呈现法中的N－需求需求指的是顾客对于产品的渴求程度，它是所有产品呈现的基础，只有掌握了顾客需求，我们才能介绍顾客所需要的产品。比如，你现在觉得很饿，想买个面包吃，这时有人向你推销圆珠笔，你会不会产生兴趣？但换一种情况，你准备记下一个好友的电话，忽然发现自己没有带笔，这时候你会对推销圆珠笔非常有兴趣。我们的顾客也一样，他们只关注自己需要的产品，所以产品呈现的环节都必须围绕顾客的需求展开。2.NFABE产品呈现法中的F－特点在掌握了顾客的需求之后，我们首先要呈现给顾客的是产品的特点。这里所说的特点是指产品本身所具有的事实，是产品本身所具有的属性。比如产品的成分、产品的外观、产品的尺寸、产品的包装、产品的生产工艺等等，都属于产品的特点。这些所讲的都是产品的特点。在产品介绍的过程中，我们可以围绕产品最突出、最显著、与顾客需求最相关的特点进行描述，而没有必要把产品所有的特点都叙述一遍，这是因为产品的特点往往伴随着大量的专业术语和名词，会使顾客感觉枯燥乏味。另外为了避免这种情况，除非必要，我们尽量用通俗易懂的语言来进行产品特点的叙述。3.NFABE产品呈现法中的A－优势讲完了产品的特点，我们再来看看产品的优势。这里所说的优势是指由于产品本身的特点在使用中所呈现出来的优势，是产品本身特点的关联产物。产品呈现过程中我们在对优势进行描述的时候，首先要和你前面所介绍的特点呼应，否则会使顾客产生混乱的感觉。对产品优势的描述要真实可信，切勿夸大其词、无中生有，这样会使顾客对产品的真实效果产生