【参考】62页电话销售流程与技巧培训

*前言一位优秀销售经理曾经说：“您以为我是怎么去销售那些功能复杂产品的？我的客户90％都没有时间和耐心真正去了解产品细节，他们只提出希望获得怎样的利益，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释产品的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”*销售过程分析*电话销售介绍过程：声音传递声音以外切记：对方可以看到您自己形象、公司形象兴趣：引起客户时间：30S以内法则：终极利益方式：提出问题*电话销售介绍沟通：你来我往互动时间：二八法则确认：倾听！“恩”“哦”……目标：约见客户感性而非理性约见采集信息*准备*客户接触互联网的程度怎样？初步介绍买卖通，确定下次拜访的时间？电话销售如何有效在适当的时间找适当的人讲适当的话/问适当的问题*准备执行要点：打电话的目标是指通话结束后，使客户能产生的行动。而目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产生的结果。电话目标很重要，他可以使销售人员集中精力在电话目标上，并为了这个目标而准备其他的事项；同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他们知道自己该怎么做。*准备-通话目标*准备-通话目标时效性：电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动，例如，客户向同我预约看铺，是今天，还是明天，或三个月以后？这一点我么要有清楚的概念。具体：客户要同我了解哪些细则？真实：我们要更具实际情况确定这个目标，是可以达到的。从客户角度出发：是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我么要让客户采取的行动。多个目标：主要是指有可替代目标。因为我们不能保证我们一定可以达到第一目标。*准备-通话目标在制定目标时，要着重考虑：在电话中或沟通结束时我们希望客户做什么？（电话目标）客户为什么要按我们的建议采取行动?(对他有哪些价值)主要目标三要素：需求、资金、决策能力次要目标：现用品牌及功能、*