【参考】118页spin销售技巧-基础理论及实践篇

SPIN基础理论与实践销售技巧小故事仁道王道霸道做顾问级销售首先学会如何提问销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！销售艺术顾问式销售特点产品级销售顾问级销售顾客自己发现需求顾问帮助顾客发现需求顾客自己确定购买意愿顾问帮助顾客建立购买意愿销售人员了解产品特点顾问具备分析和诱导能力销售人员说服顾客顾问理解顾客销售人员靠品牌效应吸引客户顾问有自我能力的展示，让客户完全信任销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方案和学习效果6W3HWHATWHYHOWMUCHHOWTOWHENHOWLONGWHOWHEREWHICH地上有一滩油清洁工未及时清扫油封密封阀破损密封阀质量差采购人员注重成本考核制度不合理第1为什么不良现象第2为什么第3为什么第4为什么第5为什么5个WHY深度战术分析仅完成目标的50%大客户销售不佳观望多成交率低沟通技巧不足销售人员不够专业缺乏专业的训练第1为什么不佳业绩第2为什么第3为什么第4为什么第5为什么5个WHY深度战术分析封闭式问题与开放式问题区别封闭式问题开放式问题表现是与否对与错需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容优势节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制例如您期望是6月还是什么时候上线呢？您对上线时间有什么要求呢？问题禁忌：确认客户对某一事件的态度和看法，但是不可单纯连贯只用封闭式问题，会让客户觉得自己在接受审问。保持愿意倾听的态度，不能为了问问题而问，流于形式。尽量保持双重视角。考虑到自己想听什么想说什么的引导外，还要考虑