【参考】112页销售六大技巧

六大技巧成就销售精英第一项修炼：卓越的素养第二项修炼：良好的关系第三项修炼：坚实的基础第四项修炼：正确的程序第五项修炼：卓越的技巧第六项修炼：高效的管理当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！当今商业时代是快鱼吃慢鱼的时代！第一项修练：卓越的素养一、销售精英的定位1、销售精英的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功2、销售精英的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问二、销售精英应具备的素质1、销售精英的人精品质高效学习担当责任做事看人心态50%能力30%成功销售资源20%2、销售精英的“532”素质3、销售精英的“三能”素质能讲能写能干A、有关行业百问不倒客户的行业我们的行业B、有关企业的百问不倒企业概况企业优势企业战略C、有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益4、销售精英的百问不倒六个方面D、有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报同行优劣E、有关客户的百问不倒客户的现状客户的未来客户的需求解决的方案F、关于业务外知识问不倒健康养生知识爱情婚姻知识子女教育知识体育军事知识文学艺术知识地理历史知识第二项修炼良好的关系一、摆正我们与客户的关系讨论：业务员和客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利益关系？二、销售人员与客户关系的6大本质满足需求是前提获得信任是基础利益保障是根本超越期望才感动服务满意才忠诚伙伴共赢才长久案例：IBM的客户关系管理给我们的启示三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣要成果送人情案例：六个西瓜换来2000万的市场信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华四、客户信任树分析情景模拟：迅速接近客户并赢得信任第三项修炼：坚实的基础沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程提升销售人员沟通能力的关键一、沟通能力是销售人员的第一能力1、客户沟通语言原则