冠军销售话术手册主顾开拓话术以信为媒,架设沟通桥梁在与客户接触之前,应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料,可以是电子邮件,可以是信函,也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你,当你再打电话时,对可户而言,你已不再是个完全的陌生人。“刘经理,我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信,不知道您收到没有?”因为已经事先在信里作过自我介绍,再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。在给客户发送材料的时候,是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等,都一下字寄过去呢?不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方,那会出现什么情况呢?销售员:张总,您好,我是XXXX的郭靖。是这样,我在本月2号的时候给您寄过去一些资料,您看过没有?客户:我看过了,所有的材料我都看到了,同类产品我们这里已经进不不少了,我们的货架有限,对不起,我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法,我们考虑过了,不行。销售员:张总,您再比较比较,我准备和您会个面,把有关的事和您详细说明一下。客户:“不用了,所有的材料我都看见了,不适合我们商场的定位,你再到别的商场问一问,好吗?我还有事,再见。——这说明,你把所有的材料寄过去,可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。这就像一部电影,如果你事先告诉他全部的内容,他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的,还需要你去现场面对面地和他沟通。所以,你寄材料给他,为的是创造一个见面的机会,不要忘了这个中心。如果你只选择材料中的一两种,比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢?会怎样呢?销售员:张总,您好,我是XXX公司的郭靖。是这样,我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片,您看过了吧?客户:我看过了,可是你没有寄报价单,同类产品我们的货架已经摆放很多了,可以说已经超载了,如果价格没什么优势的话,我们不准备在进同样的货了。销售员:那好,张总,我准备和您见个面,把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三,您看哪个时间好