【1227】65页销售真谛

销售其实就是买卖的桥梁销售的真谛精选版仅供销售人员学习参考前言你是产品与客户之间的桥梁；假如顾客不相信你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？让你自己看起来像个好产品；让你自己看起来像个专家。售：售的是观念人与人的观念(价值观）为什么不一致；观念（价值观）与你相同；观念（价值观）与你不相同。顾客购买的是核心产品（效果感觉）而不是形式产品；Addthesubtitle01顾客购买的是价值而不是价格（成本）；Addthesubtitle02顾客是感性（瞬间感觉）购买，然后用理性的思维去支持感性的行为。Addthesubtitle03买：买的是感觉卖：卖的是给顾客带来的好处你的产品能给顾客带来的利益和快乐，能避免什么麻烦；顾客买的不是产品本身，而是产品给他带来的好处、利益；引起顾客的兴趣是所有销售的开始；不是卖我们想卖的，而是卖顾客想买的。人类行为的动机追求快乐，逃离痛苦；你的产品能给顾客带来哪些快乐，能让他逃避哪些痛苦；活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法，快乐加大法。逃离痛苦、追求快乐1、逃离痛苦、追求快乐，哪一个更有力量？2、价值观说服；3、应用实例。赵本山卖拐的启示（1-17）提问引起兴趣；主动权在自已手上；没有需求，创造需求，满足需求；察言观色，捕抓信息（判断手势）；建立信赖感；给他痛苦；赵本山卖拐的启示7.多对单销售要分工明确；8.告诉他一些不相关的负面，感觉更可信；9.想办法引起顾客的注意（是销售的开始）；10.引导性的语言（我们要他买什么和他自己提出来买什么不一样）；11.潜意识说服（肢体语言带动）；12.为什么你要跟我买；赵本山卖拐的启示13.怎么证明你讲的是事实；14.为什么要立即买；15.告诉他好处是什么；16.我为什么现在买；17.不销而销是销售的最高境界。面对面销售过程中，顾客在思考什么？你是谁？你要跟我谈什么？我买了有什么好处？如何证明你讲的是事实？我为什么跟你买？我为什么现在买？沟通及说服技巧沟通的意义一个人的生活