【0829】基层促销人员培训资料（销售技巧）

基层促销人员培训资料（销售技巧）销售技巧培训一、销售的五步曲准备工作→迎接顾客→发掘需求→推销产品→送别顾客具体分解如下：第一步-----准备工作1、整理清洁货架，形象陈列，查看陈列是否被其它品牌占领。2、赠品：·把促销赠品（包括宣传品）在陈列架显眼处摆放，让消费者可以即时看到；·清晰、突出地亮出酬宾信息（POP），使之悬挂明显，一目了然。3、清点库存。了解每个单品的库存情况，及时补充断缺货品，对于库存大的滞销单品，加大力度推介。3、保持良好的自身形象：·衣着整洁，面部着淡妆，头发扎起；·饱满的精神状态和正确的站姿（腰部挺直、收腹，两眼平视前方，双手自然下垂）；·面带微笑等候顾客。第二步----迎接顾客要热情主动迎接顾客，迅速建立亲和力，营造良好的销售气氛，这一环节导购员的动作、表情、语言的是否得当将对产品的销售有决定性的作用。1、根据顾客语速的快慢，导购员要进行自己语速快慢的调整并尽力去模仿顾客。2、不要双手抱胸，会因没有亲和力而让顾客远离你。3、不要直接反驳甚至批评顾客。4、注意礼貌、热情的用语。5、善于运用肢体语言。第三步----发掘需求成功的迎接顾客后，导购员就要深挖顾客内在需求，进行有效销售。可从顾客头发作为销售的切入点，但不要过于直接，而又要适当的夸奖、赞美顾客。注意聆听顾客的回答和倾诉，并从中发掘顾客的潜在需求。在这里介绍望、问、闻、切法。望：观察顾客的发质、年龄、穿着，看他眼球被什么产品吸引。问：善于发问，撬开顾客的嘴。闻：用心倾听顾客的问题和需求。切：了解需求，给出合理的购买建议。第四步----推销产品FABE推销法则F——特征，产品的特征与成分。A——好处，由这一特征所产生的优点。B——利益，由这一优点能带给顾客的利益。E——证据，佐证、事例、事件、有效的证明。找到顾客真正需要的产品后，就可以直接向顾客推销最适合顾客发质的1-2个产品，但不要同时推介太多，会让顾客更加犹豫不决，最后容易导致一个产品都无法销售。导购员介绍产品时，要将产品拿给顾客看，让顾客亲自触摸、感受产品。要用自己的专业知识去说服顾客。运用FABE推销法则，让顾客切实感受到___产品的好处和利益。情景分析情景一：导购员：______洗发水去屑修护型特含甘草、何首乌、氨基酸及维他命原B5。情