【0723】一流销售人才实战技巧-渠道开发与经销商管理

经销商管理实战技巧*一、销售内功修炼1、?什么是销售？2、?什么是销售内功？3、销售态度是做好销售的基础二、经销商销售管理厂商之间是什么关系？A、渠道的作用（1）市场信息（2）产品转移（3）物流（4）沟通（5）货款（6）融资（7）风险（8）市场策略B、渠道策略1、消费品的营销渠道（2）生产商消费者零售商（1）生产商消费者（3）生产商消费者经销商零售商（4）生产商一级经销商零售商消费者二级经销商2、渠道设计决策流程消费者服务要求竞争分析渠道方案备选渠道方案评估渠道方案确定市场调研3、分析影响渠道的因素（1）产品：不易保存、分量重服务标准高—（2）企业：实力强、渠道管理能力强—（3）竞争者：追随或回避策略（4）中间商：分销能力与态度意愿（5）经济环境4、分销设计的内容（1）渠道长度：无障碍渠道无障碍渠道直销直复营销自有渠道间接渠道（2）渠道宽度：独家、选择分销、密集分销（3）渠道广度：单一渠道、混合渠道短渠道（零售渠道）长渠道（批发渠道）5、渠道决策评估（1）经济性：效益最大化（2）可控性：厂家对经销商的有效管控（3）适应性：“四因”相适C、如何甄选经销商脑力激荡：什么样的经销商是合适的？四大能力评估经销商市场营销能力（1）网点数量与质量（2）分销层级（3）客情关系（4）价格控制（5）促销能力（6）经营品牌与业绩财务控制能力（1）注册与实投资金（2）我们产品投入（3）经营设施