【0614】销售6要素

销售6要素销售无计划，业绩要变卦目录销售无计划过程无监控客户无管理信息无反馈业绩无考核制度不完善Part01销售无计划业绩准变卦所有的销售计划都应围绕销售目标而定销售计划的细分，任务要落实到人头，落实到不同的市场层面销售目标的制定要针对市场和客户情况而定一、销售无计划一、销售无计划销售目标的制定应符合SMART原则：具体的可度量的可实现的相关的有时间限制的办事处主任的销售计划人员的计划市场的计划日常生活的计划一、销售无计划业务员的销售计划时间和任务的分解计划客户和任务的分解计划要开点，先做市场，后拉终端一、销售无计划无监控会产生一系列问题：无法控制业务员的行动无法保证销售计划的实施业务员工作效率低，销售费用高二、过程无监控二、过程无监控使企业无法了解业务员的活动过程和经销商的情况，企业经营的风险增大，会使企业失去控制经销商的可能性。一、客户无管理客户档案无管理价格无管理分销无管理串货无管理危机无管理服务无管理销售政策无管理无法发现销售中存在的问题。3无计划，无总结，客户谈判中的问题，如何解决。2各自为战，没有沟通，没有配合，市场缺少合力1无法避免给企业造成损失事件的反复发生。4四、信息无反馈市场反馈内容四、信息无反馈每日走访路线、客户、客户资料。客户意向月、周工作计划月销售量、库存量、品种需求情况５、销售中遇到的问题与解决方法。思想动向心态销售政策的理解人员反馈四、信息无反馈错误观点只要业绩好，业务员能赚到钱就没有问题了，也就没有必要沟通了，造成很多办事处缺少沟通，好的业绩不能持久。四、信息无反馈对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升迁没有依据，评判标准简单。业务员不思进取，没有斗志。影响销售阻碍公司发展。五、业绩无考核AB平均每天拜访的人数单位时间内开发新客户的数量DC单位时间内失去老客户的数量单位时间内平均的订单数量五、业绩考核的综合指标感情太浓感情太淡