【0525】销售心理学

销售心理学成功销售从了解客户心理开始了解顾客购买动机识别顾客具体购买动机消费者的12种追求影响购买行为的个人因数具体购买行为的影响因数认识客户购买商品的步骤认清谁是客户及客户的种类不可不知的4中消费心理第一章客户永远是主角生理性购买动机生存性购买动机享受性购买动机发展性购买动机心理性购买动机感性购买动机（情感购买动机，情绪购买动机）理性购买动机习惯性购买动机了解顾客购买动机二识别顾客具体购买动机求实购买动机：以追求商品使用价值为导向求新购买动机：以追求商品新颖奇特为目标求美购买动机：以追求商品欣赏价值和艺术价值为目标求利购买动机：追求价格低廉，获得较多利益求名购买动机：追求名牌，借以显示自己的地位求速购买动机：追求购买商品交易活动迅速完成从众购买动机：趋向于与其他多数成员行为一致好癖购买动机：满足个人兴趣，爱好为目的随机购买动机：被商品外观式样刺激，欠缺考虑消费者的12种追求满足自尊（要求销售员热情相待）特殊癖好（专业，知识，生活情趣所决定）自我炫耀（炫耀财力和欣赏水平）追求信用（追求信誉高的企业）随波逐流（不想在圈子里落伍）相互攀比（别人有我也有）追求实用（方便，省力省时）追求美感（艺术欣赏，精神享受）追求新颖（既要求功能又要求造型）追求品牌（显示低位）追求实惠（追求价值增值）追求新奇（先锋消费者）影响购买行为的个人因数学习（由于经验改变其行为，学习经由驱动力，刺激，暗示强化之相互作用而产生）动机（是一种被刺激的需要，如：车子）生活方式（使用时间和花费金钱的方式）态度（对产品了解多少，对产品怎么想，为了获得或拒绝该产品打算怎么做）感觉（是否决定购买的第一要素，通过视觉和听觉感官可以实现）购买对象（消费者在众多商品中所需要购买商品的品种和质量。影响因数：市场行情，价格，售前售后服务）购买理由（为什么要购买这种商品，影响因数：学习，生活内在需要，收入增加，价格变化，群体压力，广告刺激外在需要）购买方式（自己购买还是托人购买。影响因数：个人