【0518】大型项目的销售技巧

大型项目的销售流程及技能第一篇大客户销售是什么第一章大客户销售的特征第二章大客户销售模型第三章关键知识点▲组织购买行为，具有持续购买能力。▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．第一章大型项目的销售特征：第二章大型项目的销售模型：顾客需求认识阶段内部酝酿阶段标准指定阶段评估选择阶段谈判承诺阶段项目准备阶段观点顾客不是根据要求决策，而是根据问题决策。问题是决策循环的推动力。第三章关键知识点思考销售中的每一次沟通与互动中该做什么？1、了解客户客户是什么？2、销售系统任何事情必须有根有据每次沟通前的准备沟通前的技能、工具沟通后的销售状态分析记录3、需求意识的出现发现内部需求引发内部需求4、关键人名片、头衔的误导资源问题、预算兑换问题：产品5、影响力客户权利图组织授权与非组织授权高层攻关不是销售的全部，尤其在非家长式的组织中6、选择标准看法什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购7、合适的沟通者销售是销售人员自己应做的事销售资源——人关联资源8、问题知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？如何对每次沟通结果进行评估？9、态度指标关键人对买点的认同程度买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题关键人在多大程度认同买点销售人员怎样确知这种认同程度10、信心指标关键人对卖点的公开程度兑现性：销售活动的准备要素先易后难：一对一、小场合、重要的场合选择合适的场合的能力11、竞争地位阻碍客户认同的所有因素竞争代言人：持不利于你销售的关键人第二篇如何开展大型项目的销售第一章大项目的销售流程第二章大项目的销售技能第一章大项目的销售流程市场宏观资讯该地区宏观环境客户在哪里？客户有多少？购买习惯主流竞争品牌的资讯？市场总需求量客户价值分析直接价值分析攻关成本实施难度回款难度竞争强度