【0326】保险销售的破冰

破冰不再难培训讲师：优秀前言众所周知，营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，顾问式行销发展不成熟，使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和准客户建立关系，化解紧张情绪。一个愉快的开始，才能让接下来的营销动作顺畅进行。这个过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的气氛，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，以拉近彼此之间的距离。“破冰”是众多销售行业都面临的问题，当然，保险从业人员也不例外。从业人员和客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的心往往是封闭的，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好的交际基础，适当的破冰可以缓解这个局面。前言如果把拜访流程精细化，初次访问的流程可分为3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破冰，找到合适的话题吸引客户的注意，并给客户留下好的印象为销售做铺垫。而很多时候，破冰的话题并不是那么容易找到，尤其是对于新人来讲，如何在见客户时吸引住对方是个难题。以下总结12种常见的，可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题，并教给从业人员如何导入保险主题，以供借鉴。目录转介绍人行业或者工作子女教育身体保健目录穿着打扮时事新闻投资理财居住环境目录家中（办公室）摆设请教服务赠送小礼品01转介绍人如果客户是转介绍而来，这是一个最好的话题。就地取材，不需要过多思考和设计。进行方式：聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。话术：我是XX最好的朋友，同时也是他的寿险顾问。由于一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的专业……转介绍人02行业或者工作如果事先