【0207】写给销售员的良心建议

一．销售方式的分类（一）经销1.概念：是企业将生产的产品批发给营销中介机构，营销中介机构取得产品的所有权，然后将购进的产品进行转卖谋利的商品销售形式2.特点：（1）商品的所有权发生转移（2）经销商获得利润（3）经营的风险较大3.采用经销的条件①产品的条件：适销对路、价廉物美②生产企业的条件：形象好、信誉佳、地理位置适中③经销商的条件：经营能力强、水平高、信誉好4.过程：①根据市场需求，确定经销产品的品种、价格、规格、数量和花色②根据目标市场的要求，选择符合条件的经销商，并培训经销商，同时考虑地域的合理性③组织货源，与所选定的经销商签订购销合同并办理实物交割④及时回收货款，并收集市场动态信息，评价和筛选经销商5.形式:1)根据货源的充足程度①供不应求——限量销售②供过于求——密集的分销方式2）根据成交批量的大小①大批量客户——按批发价②小批量客户——采取零售3）针对经销商提供的服务的多少及经销产品所需服务的多少可选择提供完全服务经销商或者有限服务的经销商（二）自销1.概念：是生产企业不经过中间环节由企业自己组建销售网络体系，直接销售本企业产品的销售方式2.适用的条件：①雄厚的资金②完备的销售网络③适合自销的产品（重型、专业的产品）④高素质的销售队伍3.优点：1）直接与客户接触，有利于更快的获得市场信息2）产品的销售渠道缩短，减低流通费用3）价格弹性大（三）代销1.概念：生产企业将自己经营的产品委托给其他中间商（代销商）代理销售的方式2.特点：①产品的所有权未发生转移②代销商获得佣金③风险较小3.适用条件①当生产企业的市场需求情况尚不清楚，流通企业作为中间商通常不愿意承担进货风险时，生产企业往往采取代销方式，促进该产