【0119】销售回款技巧

销售技巧之回款篇销售技巧之回款篇——企业的生命在于血脉畅通回款追债的确是企业的难题，是企业经济发展的一只“拦路虎”，而多数业务人员又大多谈“虎”色变。“人在江湖漂，哪有不挨刀”，与其因噎废食，不如想想妙招。一、业务员为何回款难1．对客户没有采取目标管理2．对于目标的差距缺乏针对性措施3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一个重要原因5．对客户的要求过低时不可忽视的一个原因6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量二、客户常用的欠款方法及其应对（一）欠款方法1．推。以资金收不回来为由，作为自己也无法还款的原因。销售员要认清形势，避免陷入三角债。2．拖。有些客户总是明日复明日，永无还款日。销售员要向客户发出确认函，让客户写下确切的还款时间，以作为以后起诉的证据。3．拉。有些客户为了拖延欠款或不还欠款，会采取各种手段来拉拢厂家销售员，此时，务必做到“酒肉穿肠过，原则心中留”。4．骗。有些客户会假装诚信，先骗取信任。一次两次按时交付，到后面就接口拖延，销售人员一定要保持清醒的头脑。5．压。有些客户会拿厂家的竞争对手来压制销售员，以达到拖欠货款的目的。销售员要善于化解客户的威胁言语。（二）应对方法1．晓之以利。如若客户能按时还款，可告知更多的附加利益：①大量购买时，可以享受比其他同行更优惠的折扣；②紧急订货时，能够获得立即送货的权利；③缺货时可以优先得到货品供应。2．严肃的对待催款业务，不可笑容示好，也不能心软，必须义正言辞，态度坚决。3．不能欠客户人情，以免尴尬。4．不要与其他公司相提并论，要有足够的信心依照公司的收款规定执行。5．说话时不妨盯着对方，语气严肃、条理清晰地表达自己的意思，尽量不要让对方有机会打断你说话。6．切莫为了博取同情而装可怜,这只会给对方留下软弱可欺或者矫揉造作的印象。7．反复强调客户有付款的能力，最好是能对客户的资金状况有所把握。三、回款——临门的关键一脚1．心态2．预防3．把道理讲明4．勤和快5．脸皮要厚6．对付无赖和流氓就要用无赖和流氓的方法7．客情关系处理四、坚持十大方针，汇款有术1．利：以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼”。2．理：给客户几个回款的理由。3．情：用你的真情去感动客户。4．压：也就是给客