【0118】电话销售工作手册

电话销售工作手册电话销售的基本流程电话前的准备安排好自己的工作环境·训练自己在特定时间内可拨打多少电话。·把一个钟表放在显眼处，监控时间。·身边备有必要的客服、技术咨询等部门的电话号码和相关人员名单。·准备好纸笔以便有效地记录打电话时所获得的信息。·备有必要的产品和服务信息，以便随时回答客户问题。·把需要随时访问的信息存档：完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员，每天要打50个或70个电话，通过客户档案随时做记录，就会避免做“无用功”。电话前的准备事项·明确电话目标（你的目标和客户的目标）·必须问的问题·电话中可能发生的事情并做好准备·客户可能会提到的问题并做好准备·了解客户普遍面临的困惑和挑战·准备可能需要的资料·态度的准备注意事项·打电话前想象对方办公室及接电话时的情景·打电话前，手边放上所需要的所有资料·根据电话前的资料和客户的情况准备开场白·讲话时的音调，以及语调要自信、慢速，表现出权威·端正打电话时的态度，不卑不亢·可能的话，站起来打电话·练习！练习！再练习！·运用时间：今年、这个月、季度、年底电话目标·建立客户关系·了解客户信息·判定客户资格·挖掘销售线索·安排面谈建立融洽关系开场白开场白要素举例问候/自我介绍“您好！我是青岛智文通网络科技有限公司的张敬伟。”相关人或物的说明（如果可能的话）“您的一个朋友张勇（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。”介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）“智文通可以帮助您建立品牌并找到销售机会。”确认时间以示尊重“您现在有时间/方便吗？”探询需求“我可以了解以下您在广告方面的需求吗？（停顿或问句）……”吸引客户注意力的常用方法·他现在可能最关心的问题·赞美对方（声音、专业、公司…）·与他相关的人或者事情·谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人…)·谈到你曾看过最近有关他们的报道·引起他的担心和忧虑·提到其它人的经验·提到你曾寄过信