[读悟]销售管理制度

销售管理制度激励、薪酬、领导*激励组合的7种构成要素及激励方法：1、销售文化：典礼和仪式具有示范性的故事象征语言2、基本薪酬计划：工资佣金福利3、特殊物质刺激：竞赛红利旅游4、非经济奖励：获得晋升的机会获得挑战性的工作任务认可5、销售培训：初始培训继续培训销售会议6、领导：风格个人接触方式（反馈）7、绩效考核：方法绩效活动公开宣传。销售员可以得到什么回报？销售人员衡量机制内部回报：来自于完成工作本身所得到的回报，如成就感、个人的价值以及成功的感受。外部回报：个体可以从周围环境中得到的回报，如基本的薪酬、经济上补偿。公式衡量：我的结果/输入其它人的结果/输入动机=预期×手段×价数预期=一个销售员坚信，增加每周的销售拜访次数可以获得更高的销售额，它会更努力——绩效预期。手段=这个人还认为，销售额的增加可以让他在销售竞赛中获胜，因此这个人有较高的绩效——结果预期。假设他认为出现这种结果的可能性是99%。价数=赢得这次销售竞赛对于他来说是非常重要的，如果以1为标准的话，他认为获得奖金的价数是0.90,在这种情况下他的我们可以认为这个人有非常高的工作动力。（价数是销售员对某一回报赋予的价值。）销售员如果认为自己没有得到公平的待遇，他会：1、增加或减少自己对工作的投入，从而影响工作的结果。也就是说，如果销售员看到其它人工作比自己努力而得到更多收入的话，他就会更加努力。2、采取一种自欺欺人的方式对事实加以曲解，如即使现状不公平，他也会说服自己强制性把现有状况视为公平的。3、会用其它销售员的公平与自己比较，从而得到不同的比较结果。4、可能会采取措施影响其它销售员减少对工作的投入程度。销售员行为模型相关要素的具体定义：环境要素包括整体经济形势和市场竞争状况等。组织因素包括激励组合的各构成要素，如销售文化、薪酬制度、非经济方面的回报、培训、领导以及绩效评估程序。个人要素包括个人的智力、精力、自我意识、自我驱动力、移情能力、个人需要、技能水平以及自然能力。工作动力是指销售员在本职工作中所付出的努力程度。包括销售员为实现特定销售目标所付出努力的强度、方向和持久性。绩效层次是销售员实际完成工作和程度，如销售