[1016]销售心理学

销售心理学一、什么是销售？1、简单地说，销售就是卖东西。2、销售是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人的购买、拥有或者同意、认同的行为。3、销售是人与人之间的心理互动。心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学，也可以说是研究人的心理现象的学科。1、在不同的环境下，不同人的行为所反映出的心理反应称之为心理现象。2、心理现象包括心理过程与个性心理两大方面。二、什么是心理学？心理过程：心理过程是人的心理现象最重要的一个方面，具有人类的共同性、普遍性。认识过程感觉、知觉、记忆、想象、思维情感过程喜、怒、哀、乐、爱、恶意志过程战胜困难，达到目的个性心理：形成的原因：先天素质不同；生活条件不同；教育不同；从事的实践活动和经历不同。个性倾向性：需要、兴趣、动机、理想个性心理特征：能力、气质、性格三、什么是销售心理学？（一）概念：销售心理学：是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。（二）销售心理学的起源：销售是人与人之间的心理沟通的一般过程；市场格局的转变：卖方市场向买方市场的转变，供需矛盾的消费环境塑造出的销售心理。四、销售心理学主要研究的内容：（一）消费者心理：消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。1、消费者心理活动的一般过程；2、消费者心理现象；3、消费者个性心理的类型；4、消费者的心理博弈。1、消费者心理活动的一般过程：销售抗拒：对产品的不熟悉、陌生疑问：这个产品好吗？不会是骗子吧。好奇心：想进一步了解产品好感或者厌恶：对产品有了初步的认识引起兴趣：发现需求点购买欲望：需求激发购买决定购买：促发购买行为售后怀念：使用产品过程中的心理感受机会阶段需求阶段体验阶段2、消费者心理现象：面子心理：脑白金、名牌手表、名牌手提包；从众心理：喜欢到人多的超市购买东西、喜欢去热点景区旅游、喜欢到人多的饭店吃饭；推崇权威心理：明