[0925]20页销售面谈方法与技巧

谈单方法处理询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色。首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困围城。销售人员的字典中，有一句非常珍贵、价值无穷的话“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员就能听到客户真实的反对原因和明确把握住反对的内容，同时也能够有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。【案例】客户说：“你们这个微信商城倒还是可以，就是价格有点高。”销售人员说：“微信商城本身是具有很强性价比的产品，而且要远远低于您使用其他互联网产品的投入。为什么您还觉得贵呢？”客户说：“我希望你们微信商城的价格再下降10%”。销售人员说：“我知道你一定希望我们给您百分之百满意的服务，难道您希望我给您的服务打折吗”？太极法太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：这正是我认为你要购买的理由！也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说词。比如朋友聚会喝酒时，你说不会喝，别人立刻回答说：“就是因为不会喝，所以才要多喝多练习嘛。”你想邀请女孩子出去玩，女孩子推托心情不好，不想出去，你就要告诉她：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心啊！”太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口。因为太极法最大的目的是让销售人员借处理异议的机会而迅速地陈述能给客户带来的利益，以引起客户的兴趣。【案例】一个经销店的老板说：“现在的行业不景气，你们却是逆流而上啊。我不会把钱浪费在网络上。”销售人员就告诉他：“就是因为现在处于行业发展的低潮，您才更需要去做宣传啊。而且这个时候只需要投入很少的费用。这不但能够节省您的宣传成本，更能扩大您的行业知名度，提高您的销售业绩。这样一来，您的总利润不但不会降反而能提高。”补偿法当客