[0801]销售技巧之客户篇

销售技巧之客户篇销售技巧之客户篇——“上帝”万岁销售是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。了解客户并满足他们的需要就是销售的一切。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。一、寻找顾客的基本方法1．地毯式访问法。理论依据是平均法则，要注意根据推销商品特性和用途确定访问范围。2．连锁介绍法。分为直接间接两种方式，关键是要取信最基本的顾客。3．中心开花法。是连锁介绍法的推广运用，关键在于取得中心人物的信任和合作。4．个人观察法。5．委托助手法。6．广告开拓法。7．市场咨询法。二、需求挖掘：顾客到底买什么（一）发现客户需求（二）引导客户需求1．运用理性说服顾客。理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。使用那些文化层次比较高的顾客。2．利用感情感染顾客。对容易受感情影响的顾客效果好。3．运用人格的力量打动顾客。人格魅力的内涵包括：撼人的业绩，超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的动机，能纳百川的胸怀等。4.利用利益引导。引导必须从顾客的利益出发，思考要像圣人，说话要像凡人。（三）创造顾客的未来需求三、探测需求的提问技巧1．漫谈式提问。目的：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索。例如：“你最近在忙什么？”“你现在用的是哪个公司的产品？”“你现在使用的是什么品牌的产品？”“你还用过那个品牌的产品”等。2．探寻式提问。目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向。例如：“你觉得你现在正在使用的产品效果怎么样？”“你对目前使用的产品有什么意见？”“这个牌子的产品吸引你的是什么？”“你对某厂家提供的服务是否满意？”等。3．提示性提问。目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失和带来的危害。例如：“如果这个问题不及时解决会……”“缺少了这样一件产品就好像缺了……”等。4．确认性提问。目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。例如：“你同意这个观点吗？”“我们的产品会让你更加的……对吗？”等。注意事项：①探寻顾客真正的需求②询问顾客关心的事③不要单方面地一味询问④询问要与商品提示交替进行⑤询问要循序渐进四、满