[0613]企业渠道销售实战技能

企业渠道销售实战技能企业需求分析课程简介渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。【本课程有四大核心诉求】1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源【本课程解决销售人员的六大难点】1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量【本课程的四大收益】1、教授62项渠道销售实战技能2、提高渠道销售行动效率3、提高渠道销售人员的激情4、真正提高市场份额和品牌效应课程背景渠道销售的七大“症结”：1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。3）擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。6）总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。渠道销