[0323]商铺销售基本知识和技巧

商铺销售基本知识和技巧一、如何做商铺专家级的物业销售员1、如何做商铺专家级的物业销售员答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。1.对于欧亚达·城中央对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。对于“风险“方面，本项目的要素：1、建材家居为主，“建材家居+海林皮革城+小商品市场和酒店”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。2、海林等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，沃尔玛已经在谈了，跟他们失败的风险小。3、地段好，生意机会长久。同时这里是商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。4、3年收益一次性抵扣。7%的固定年收益，10年内不担心没租金收，同时门槛低，风险小5.欧亚达的品牌大，口碑好，而且不断在壮大，做建材家居多年，有着长期稳定的招商客户群体，风险小增值：一铺养三代，土地增值非常大对于“收益“方面，本项目的要素：1、7%的固定年收益。5年后增益部分3，7分成。暂时地价低，地价增值空间大。2.品牌大，海林等知名商家的入住，包括欧亚达本身的长期招商稳定客户群体，作为一个城市中心级商业，将来会肯定火爆（特别强调该区域铺位以后想租都租不到）2、比较5年，20年的铺王和街铺租金收益及铺位的升值价值高得多。二、如何把握第一次性成交？答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托