[0115]装饰设计工程有限公司销售人员薪酬管理探讨

XX装饰设计工程有限公司销售人员薪酬管理探讨1绪论1.1题目背景及目的随着竞争的日益激烈，销售人员在企业中的地位和作用愈来愈受重视。销售人员作为代表企业，与客户沟通的第一线员工，他们的积极性、销售技巧直接反映在销售业绩上。而销售业绩直接决定企业的收益，是企业生命的源泉。所以，拥有一支高效的销售队伍也成为众多成功企业的共性。销售人员有别于一般管理人员和生产人员，因为他们的工作时间自由、开放度大，完全以市场为导向，很难以上班时间的长短来进行薪酬计算。销售人员的业绩是构成销售薪酬结构的重要依据。企业在选择销售人员的薪酬模式时，一方面必然会涉及到各种薪酬模式可能会给企业带来的人力成本，另一方面也会影响，到销售人员的工作积极性，从而影响到企业的整体经营业绩。因此，对企业来说，所选择的薪酬模式既要能调动销售人员的工作积极性，保证高业绩者高收入，同时又要满足企业工资总量水平的控制。薪酬是激励销售人员提高自身业务效益的最佳动力。由于销售工作与其他工作相比，具有很强的分散性、独立性和灵活性，使得销售管理在企业管理中具有特殊性和复杂性。形成销售工作有以下特点[1]：（1）工作时间弹性大。销售工作没有固定的工作时间表，工作时间灵活，销售人员在时间支配方面与其它工作相比有较大的自由度，对销售人员的管理主要是松散式管理方式。（2）工作业绩易于量化。销售人员的业绩很容易从销售量或销售额等方面进行衡量，因此，其薪酬较易与销售业绩挂钩，从而为激励性薪酬的设计打下基础。（3）工作业绩不稳定。销售人员的业绩除与个人的努力程度相关外，还受产品特点、产品生命周期、同类产品或替代品市场竞争情况等因素的影响，如有些产品有明显的季节性，销售业绩会有明显的季节波动。（4）人员流动性大。销售人员是企业各类工作岗位中人员流动性最大的。大多数销售工作岗位与财务、生产、设计等岗位相比缺少技术含量，从业门槛低，市场需求量大，因此，销售人员跳槽要比其它人员容易的多。所以，完善有效的薪酬体系对销售人员的积极性有着正面的影响。并且有利于引入团队绩效，更大程度地把握销售人员的销售行为。现行的销售人员薪酬模式很多，每种模式各有其长处，但也存在着不足之处。只有对各层次销售人员进行细分，综合运用各种典型模式，发挥它们的优点，避其缺点，并辅以建立科学的绩效考核标准和薪酬管理体系，达到实用、合适、经济