[0107]销售沟通话术

销售话术应对*1：能不能便宜点？你的回答是1、价格好商量……2、对不起,我们是品牌,不还价销售情景（一）问题诊断:真问题假问题能不能便宜点*客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为：值不值！销售策略*销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售顾问：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……语言模板：销售情景（二）2：我今天不买，过两天再买你的回答是：1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。问题诊断:共鸣买不买客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。销售策略销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。语言模板：销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时