【参考】商超营销基础

营销培训区域经理基础动作篇超市渠道运作实务特点1：品种多、价格便宜策略：多品种、多规格、堆头陈列；明码标价、特价促销、买赠等；特点2：消费者主动购买、冲动购买策略：品牌传播，知名度是前提；重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；超市渠道运作实务特点3：超市管理复杂、腐败严重；策略：发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良好关系；利用各种时机发展与超市联合促销：连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖励；特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰物；购买本公司产品提供消费者合作代金券；购买超市满多少送本公司礼品；超市店庆提供本公司免费产品；超市渠道运作实务特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买；策略：家庭购买要推出大包装产品策略；推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装；多包装促销价；POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品）周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。超市渠道运作实务特点5：超市情况差异化严重；策略：配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式；设备计划：比如大学附近超市送立柜；产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的包装；其他：定价、促销、广宣方式；超市渠道运作实务中小企业运作商超的不足1、缺乏专业销售人才；2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力；3、销售系统空白：超市费用申请、审批、报销、防损制度建立；所有产品（特殊品）严格界定商业条码；全品项安全库存对库房要求；破损、即期、不良品退换政策明确4、经销商队伍与超市要求格格不入业务队伍观念陈旧、运作经验不足；资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）；运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车”一般纳税人资格超市渠道运作实务总结：商超业务五要素条码排面价格促销服务超市渠道运作实务1.条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数；每一个超市都象是整体市场的缩影。——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。——超市里产品品