[0309]大客户营销技巧

大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：?(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；?(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；?(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；?(4)有较强的技术吸收和创新能力；?(5)有较强的市场发展实力。-大客户与消费品的客户差异-大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。-大客户营销的意义?(1)保证大客户能够成为销售订单的稳定来源?20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。?两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献1018933028176054-10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献43711271416----------2980(2)使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应?从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，