实战销售技巧

演讲大纲开场白设计激发购买欲望的策略成交策略客户异议问题的处理价格问题处理技巧沟通的六个基本原则重复错误意识不到语言错误一：用肯定的语言代替否定的语言案例：你们有没有卖白芽奇兰？回答1：没有。回答2：我们这里有大红袍。回答3：白芽奇兰不好，为什么要买白芽奇兰？回答4：我们这里的大红袍和金骏眉非常棒，我泡一杯让您品尝一下，您可以参考一下！讨论：上面4种回答那种更好？二：用请求型语言代替命令型语言为什么不要用命令型语言？主管和员工间对话父亲和儿子的对话恋爱-分手三：用问句表示尊重！说明：把决定权交给客户，让客户感受到被尊重，让客户自己做决定！案例：错误：我泡一杯正山小种给你喝看看！正确：我泡一杯正山小种，您品尝一下，好吗？分析：客户的心理感觉对成交起关键影响作用！四：拒绝时“对不起”和请求型语言并用例：…〔常见的讨价还价〕问题能不能再便宜点呢?错误的回答：“不能再少了!正确的回答：“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您要买的大红袍，客户回头率非常高，这才是最重要的，您觉得呢?五：让顾客自己决定1、学习应答的技巧例:应该选择哪一种呢?回答:这个比较适合您!回答：这个比较好，您觉得呢?2、让顾客自己负责任例：如果是你，你会选择哪一种呢?错误回答：我会买普洱茶。正确回答：我会选择普洱茶，不过这是我个人的看法，您觉得呢?六：弄清楚自己的职权1.避免随便答应顾客的要求很多销售人员常常为了成交而不理性地答应顾客的要求！2.遵守职业道德很多销售人员，为了和一些比较熟悉的老客户套关系，将茶叶的底价透露给客户。本节回顾一、用肯定的语言代替否定的语言二、用请求型语言代替命令型语言三、用问句表示尊重四、拒绝时“对不起”和请求型并用五、让顾客自己决定六、清楚自己的职权1：开场直接切入主题案例分析：“您平常喜欢喝哪一种茶？”“能不能耽误您五分钟？”“让我来帮您介绍一下，可以吗？”2、去掉一些中立