CCF精细营销2

CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（二）（少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体HYPERLINKhttp://www.globrand.com/广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。）二、专家讲座邀约篇应用CCF精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的