6.4销售人员的培训、督导与激励

第2册卷号名称6销售与客户服务16.4销售人员的培训、督导与激励6.4.1销售人员的培训本章是针对销售人员进行专业培训的，前提是他/她必须经过新员工的所有培训。销售人员只有具备了出色的销售素质，才能更好地开展工作。在具有基本素质的销售人员被招聘进来之后，培训就成了非常重要的工作。我们不能指望销售人员全凭自悟来提高销售能力。定期的，全面的培训和互训是提高销售能力的重要手段。以下是培训的内容及操作方法：1产品学术培训：深入了解产品，挖掘最佳买点EF的产品就是课程，只有对课程有深入的了解，才能成为真正专业的课程顾问。对于现有产品，课程顾问必须了解学术上的规定，比如E@EF课程什么情况下可以调整级别，儿童课程不同年龄组别之间级别转换的规定等。如果在学术方面有疑问，可以请教务长做出解释，或者做出FAQ。如果是新产品，可以请教务长上一下示范课，也可以深入的了解一下教材的内容，找出最佳的卖点，在为客户做咨询时使用。4政策流程使用文件培训：确保销售政策的统一性和规范性学校根据自己的特点，都会有一些销售方面的政策，比如老学员续读政策、推荐学员政策等。同时根据季节及市场的不同，会有一些相应的促销政策。再就是新产品推出时会有相应的规定。在销售过程中，课程顾问要时时使用这些政策，因此，保证销售政策的统一和规范是很重要的。一方面这是学校管理规范的要求，另一方面，也可以避免学员就读后的投诉。在这方面尤其要注意的新政策和原有政策之间的关系。所以要在销售会议上由高级课程顾问进行确认，以保证所有销售人员都使用同样的标准。销售人员的培训是定期的，一般都安排在每周的销售会议上，由高级课程顾问组织安排培训的内容，相关的销售人员进行准备。3经验分享：互相借鉴成功的销售经验销售团队中每个人的长处很可能是不同的，大家可以互相借鉴经验。通过每周的销售报表及校长的指标完成情况评估，我们可以看出课程顾问各自的长处。高级课程顾问就可以组织安排经验分享。可以让预约成功率最高的课程顾问介绍一下电话技巧，也可以请bundle销售最好的课程顾问介绍一下经验。4角色扮演：换位思考寻找解决问题的办法Roleplay也是很重要的培训方法。课程顾问可以通过角色扮演发现自己的长处与弱点，其他人也可以帮助分析客户心理。通过模拟真实的环境，课程顾问可以