地面行销手册（部分）

地面行销操作手册FROM：JACKY第一章：地面行销的原则第二章：地面行销之会议行销第一节会议行销的过程简述1．行销诱导2．诱因盘点3．诱因包装4．第一结点5．主场执行6．第二结点7．后期维护第三章：地面行销之赠品赠品制作要点赠品发布要点赠品后续要点第四章：地面行销之校园合作敲开学校的大门谈判过程控制赠课现场控制后期行销要点第五章：地面行销之直销直销服务的前提直销的方法和程序第一章地面行销的原则相对于传统的广告方式,我们把非直接广告促成的销售称为直效行销.地面销售作为独立于广告以外的方法，其实只是利用了更直接的方式来完成与学生和家长的交流，其本质是相同的。用比较形象的比喻，对于学大各分公司的市场部门而言，地面行销就是给消费者搭一个斜坡，让原本非常隔绝的关系，让原本很突然的销售过程，变的更自然顺畅，更“润物细无声”，更“直截了当”。会议行销只是地面的一种。我们会启动四种地面活动，具体见下文。原理：让来电更踊跃，让名单获取成本更低。传统方式是我们对家长说，来交钱吧，先的方式是，你来占便宜吧。我们称这个便宜叫诱因，是地面行销的灵魂。地面行销的地位:作为主流招生方法的补充.地面行销目的:招生.考核:来电数量投入成本/上门人数招生数量执行:新团队引导,现有咨询师配合以下图为例，地面行销的组织过程比传统方式多了一个缓冲环节，就是有一本书、一场免费的讲座、一次机会难得的测试、一次试卷丢分分析等等，依托这个诱因来增加客户的响应程度。一个典型的地面活动流程如下图所示：前期广告干扰+客户预约+现场兑现诱因+后期成交过程。第二章：地面行销之会议行销第一节会议行销的过程简述1．行销诱导怎样的会议是家长想要的？家长关注的最终结果是这个会议是否能促进孩子学习的进步，单纯的企业简介没有人有兴趣，所以，产品介绍型会议是学大地面销售的大忌。家长关注的兴趣点如下：学习方法专家——解决问题类：如贾智会李牧等中高考状元——榜样示范类：如重庆状元李小鹏等政策解读——答疑解惑类：如高考政策说明等当地知名学校——名校向往类：如101中说明会等教育名人——名人向往类：如卢琴谈家庭教育网瘾戒除等怎样的利益是家长要获得的？由于家长的知