金牌课程顾问招生标准化手册3（16页）

事件38：对忧柔寡断型咨询者关单序号步骤步骤规范标准1步骤1：捕捉关单信号步骤1：观察对方的肢体语言规范2：关注对方的提问标准1-1：对方有报名意向时，肢体往往会往前倾，或者身体左右轻微摇摆，或者用牙咬嘴唇，或者眼睛四周张望，或者沉默不语。总之，咨询者有报名意向时，往往因为心理的变化出现肢体上的轻微变化的动作，这需要咨询师去仔细判断分析对方的反映。标准2-1：对方开始问“你们什么时候开学？”“学费总共多少钱？”“录取条件是什么？”“学生能在外住宿吗？”标准2-2：“学院录取分数线是多少？”“除了开学时所交的费用外，以后还会收其他的费用吗？”“我学习成绩不好，能跟上吗？”“学生的团关系怎么转？”“你在学校是做什么工作的？”2步骤2：针对对方问题一对一回答规范1：明确回答咨询者的问题规范2：回答完后就沉默标准1-1：按照招生问答录的关于相应问题的回答方法。标准2-1：沉默不超过1分钟，这个时候需要给对方思考的时间，也是对对方一些压力，让对方去决策。标准2-2：对方一般沉默1分钟内会开口，这时候主动权在咨询师手中。标准2-3：对方如果沉默1分钟后还不开口，这时候，咨询师要主动说话，要直接介绍如何进行报名。3步骤3：考虑对方学习意愿规范1：考察对方是否真想在校学习规范2：适当给对方增加压力标准1-1：现在的问题不是学了能干什么，课程专业是什么问题，现在最主要的是你有没有信心，有没有毅力来学习的问题，你现在有兴趣，但是否坚持下来是你能不能学习的关键。人一定时需要克服一些心理上的障碍点：现在的社会，人就是在不断地否定中进步的！你觉的呢？标准1-2：我相信你和你的同学是非常好的朋友，我相信你的同学也有同感，正所谓梅花香自苦寒来，命运是掌握在自己的手中，不是在别人的嘴里，你需要给自己足够的信心和勇气。标准2-1：如果你觉得有信心，也有毅力那你就要跟着老师的思路走，要认真学习，不能逃课，要课前预习，课后复习，不能三心二意，否则，我都宁愿你不学。4步骤4：介绍咨询者如何报名规范1：明确介绍学生如何报名规范2：介绍咨询者如何交纳报名费规范3：介绍咨询者开学报到时该准备什么材料规范4：介绍开学时交费的办法