营销四题

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982营销四题《销售与市场》1998年第八期，2000-06-29，作者:叶茂中，访问人数:1349强者弱处不禁打很多的时候，我们一直在寻找这样的支点，它微妙地改变着强弱之间的力量对比，使之变得不那么绝对，道而达成另一种可能。再弱的弱者都有其强项，再强的强者也都有其弱点。希腊神中的战神沫浴过神水之后，百毒不侵，刀枪不入，神勇过人，却偏偏脚踵不堪一击，因为当初其母是持着他的脚踵浸沐神水的。由此可见，只要存在着这么一个弱点，一切就变得不那么铁定了，似乎有了另一种可能性。现在场景由战场转为市场。你正面对—个(或一群)强大的竞争者，他(们)拥有令你企望不及的雄厚资本，绝对领先的技术力量，完善的管理体系，深厚的品牌影响，良好的社会关系，以及一流的人才队伍。他(们)在市场上的表现完美得无可挑剔，几乎令你透不过气来。就是这样一个(或一群)对手，你怎样才有胜出的机会呢?安怡打着“防止骨骸疏松症”的旗号闯人中国奶粉市场(以上海为主)，以产品(高钙脱脂奶粉)独一无二的绝对优势，一举击中消费者脆弱的内心，从而成为高钙脱脂奶粉市场的第一品牌。面对已成气候的安怕，其后人市的克宁高钙脱脂奶粉打出了另一张牌：补充钙质不在于喝多少牛奶，而在于留住多少钙质。克宁特有金维他命D，能够帮助身体更充分地吸收牛奶中的钙质。克宁高钙脱脂奶粉，为你锁佐钙质，留住钙质。另辟溪径，克宁后发制人，反显得技胜一筹。发现竞争对手的弱点，专攻薄弱环节，此为求胜一法。更高明的招数则是将竞争对手的优势转为弱势!可亲可爱的麦当劳叔叔和他的免费儿童乐园赢得了孩子们的欢心，汉堡大王却对孩子们说：嘿，如果你还是个孩子，请到麦当劳去吧。我们只接待10岁以上的成年人。真是精彩之极!这一来，所有10岁以上的孩子自会骄傲他们的成年人身份而选择汉堡大王，而那些10岁以下却渴望长大、拒绝承认幼稚的孩子也要求父母带他们去汉堡大王，以体现自己与众不同的品味和超越同龄孩子的特殊身份。因为孩子总是盼望着早日长大，早日拥有自己的力量。当然，你所发现的竞争者的弱点必须是对方与生俱来的，或无可避免的，否则，这个弱点便只是一种假象，根本不可能转化成己方真正的优势。一次成