FABE销售技巧

泉州斌辉客服部通过察言观色了解顾客需求熟练运用FAB介绍法通过角色演练巩固知识点如何做好销售？知己知彼知彼读懂顾客的销售技巧之一知彼读懂顾客的表情大考验语言非语言询问聆听音调衣着打扮面部表情身体动作身体距离察言观色三大要求外表：服饰打扮、言谈举止内在：心情、情绪、购买目的和风格预测需求不能以貌取人顾客的5类需求，以买化妆品为例，某顾客对导购说：“我想选购一套价格高些的化妆品。”她的5钟需求是：1。说出来的需求（顾客想要一套价格昂贵的化妆品）2。真正的需求（顾客想要的这套化妆品，能为自己带来品味和魅力，但价格不菲）3。没说出来的需求（顾客想获得优质的服务，贵的东西要有好的服务）4。满足后令人高兴的需求（顾客买套化妆品时还附上卸装棉）5。秘密需求（顾客想被她的朋友看成识货的人）*说－－自信的说顾客更在意你怎么说，而不是说什么！有一位教徒闻神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责，而另外一位教徒又去问神父：“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”后一个教徒的请求却得允许，悠闲地抽起了烟。这2个教徒发问目的和内容完全相同，只是询问地方式不同，但得到地结果却完全相反。由此可见，询问技巧高明才能得到期望地结果。销售技巧之二FABE介绍技巧BFAEFBenefit产品能带给顾客的好处Advance产品特性引出的优点Feature产品本身的特性Example例证EBAＦｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的特点作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。概念：货品特性(F)和优点(A)，以及为客人带来的好处(B)，需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果当你表达某东西“很好”，正常反应是“怎么好法？”，将对方焦点集中于货品特性，避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉软性技巧：逻辑合理的表述能力FAB介绍技巧FAB介绍技巧Feature特性