综合开拓意义与实效（组训班）

综合开拓意义与实效中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）培训部（2002年3月1日）我们的思考？业务员遇到的问题有哪些？遇到的最大难题?接触高端客户少被拒绝，接近准客户难业绩低，保单件数少增员难，留存率低原因：推销式的行销方式销售形式单一服务方式单一业务员技能单一客户较难得到全面、快捷、超值的服务这是过去???????现在：14省市调查显示81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的服务，而不是单一的金融产品。国际上是顾问式的行销服务——通过量身度做的服务，满足客户的财务需求。体现并进一步发挥平安的差异化优势集团架构稳定的庞大客户群集团产品丰富优秀、庞大的销售队伍产寿客户综合开拓的研究和试点打下良好基础集团组建后包括了光大银行、光大证券、光大国际信托等，2000年与加拿大永明人寿合资成立人寿保险公司虽然集团内部有部分合作，但未进行综合开拓*在大项目上有合作，但整体的客户资源丰富共享尚未全面开展有产寿联动意向，但未明确是综合开拓合作主要在银行证券界一直谋求合作目前无重大举措切实可行前景良好平安具有综合开拓得天独厚的优势，而综合开拓又将进一步体现并强化平安人无我有的差异化战略*摘自《中国光大集团网》147.unknown148.bin149.bin150.bin看——北京的交叉销售试点效果：个人寿险标准保费：从2000年的4.43亿增加到7.2亿综合开拓业绩：从2000的增加到2001的国泰人寿交叉销售的业绩30000名1999年为东泰产险销售产险23亿台币，折合人民币6亿,占东泰产险当年总保费的50%国泰人寿下设个险和团险，互有交叉销售，由于界定困难（多为团队合