业务代表培训教材

业代专业培训系列消费者行为YD-101-*课程目标了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素YD-101-*课程大纲一、消费者决策过程二、问题认识三、找寻过程四、方案评估五、购买及结果六、家庭购买影响七、社会影响YD-101-*市场交易的特性市场交易是一种价值（VALUE）消费者的欲望与期望是丰富的、多变的行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）YD-101-*影响消费者主动收集资料及问题解决的因素重要性(Importance)差异性(Differentiation)时间压力(TimePressure)YD-101-*消费者决策过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果YD-101-*问题认知实际状况理想状况问题认知落差实际状况理想状况问题认知=YD-101-*问题认知简单问题认知：叶司用完卖吐司稍具复杂问题：NESTLE咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡复杂问题认知：卖一部28寸彩色电视机YD-101-*问题认识和影响因素问题认识行销力量（从记忆来）动机生理的安全归属及爱自尊及地位自我实现参考团体家庭情境改变YD-101-*找寻过程：内部找寻满意程度购买行动间的时间选择方案的变化YD-101-*找寻过程：外部找寻外部找寻的决定因素讯息的价值决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全其他讯息可用性对决策能力的信心找寻的成本决策延迟机会成本讯息太多心理成本YD-101-*讯息来源型态①一般②行销控制来源面对面大众媒体个人影响一般目的的媒体个人推销广告店头POPYD-101-*资讯处理步骤爆光(Exposure)引起注意(Attention)理解及认知(Comprehension/Perception)放弃或接受(Yielding/Acc