业务技能及行为规范培训-6上门拜访技能培训

营销人员培训（六）————上门拜访技能培训一、建立客户资料库1、出门三部曲：做什么；为什么；怎么做。经常带着“出门三部曲”的思想，销售人员工作的目的性、计划性和可控性都会十分明了，既有利于科学合理地开展工作，也有利于销售人员自身技能水平的提高。注意点：a、在现实生活中，相当一部分销售人员往往是凭直观感觉，或是想当然地开展工作。其实，经常想一想“做什么”可以使销售人员对工作目标有更清晰的认识，非常有助于提高工作效率。b、对一些销售人员来说，“事情本来就该这样嘛”是一句常挂嘴边的口头禅。因为在销售工作中，很多工作看起来非常简单。但一旦多问几个“为什么”，问题可能就不简单了。比如，你要做的这件事，在你的目标计划中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多问几个“为什么”，有助于销售人员分清事情的轻重缓急，以便科学合理地安排时间和精力。c、思考“怎么做”问题的过程，其实是一个培养销售人员计划性和换位思维的过程。销售人员必须站在客户的角度，设身处地地考虑问题，才可能真正了解客户的需求，并拟出相应的策略。而策略的实施，不可能盲目进行，必须带有一定的计划性才可能取得成功效果。2、拜访日报表：客户名称、客户信息{经营范围、规模、实力等}、合作意向、问题点、建议对策等。3、总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息，最终形成对市场的判断和对策建议等。二、销售计划：1、本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么；2、在自己的销售计划中，确定的销售对策是什么；三、寻找目标客户所谓目标客户，主要指有购买可能和希望的客户。其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买动机，有购买决定权，并且能认同销售人员的销售工作。销售人员寻找目标客户的基本原则是：a、随时随地寻找一切可以利用的场合和机会；b、利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘、校缘及各种团体，发现潜在顾客；c、寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在客户。销售人员寻找目标客户的技巧主要有：1、网上查询，是目前最便利、最迅捷的信息来源。2、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。3、行业报刊、杂志以及其它媒体。4、协会内部资料、内部员工交流。5、邮寄资料。6、实地走访调查。7、电话访问同行、客户或业内人士。8、同行