业务技能及行为规范培训-4电话销售技能培训

营销人员培训（四）————电话销售技能培训电话销售是企业整体销售工作的窗口，也是体现企业形象和销售人员素质的窗口。尤其是开拓新客户时的初次电话访问，其效果的好坏将直接决定了是否有进一步合作的可能性。所以，电话访问本身就是一种无形的商品与服务。销售人员应根据不同的情况，灵活运用各种礼貌用语，清晰明了地传达企业信息，这样才能与客户进行有效的沟通与交流，拉近与客户的距离，在轻松友好的气氛中做好销售工作。一般来说，一次比较完整的电话访问主要包括以下几个步骤：一、电话访问前的准备1、分析客户的经营实力与经营范围，确定客户所属类型；一般而言，我们所寻找的目标客户不外乎几种类型：A、非常熟悉；B、一般熟悉；C、不熟悉。2、确认客户的电话号码和联系人的具体部门及姓名；确认这部分的信息有助于尽快找到有效的洽谈者和决策者。3、将准备讲话的内容加以整理、以免遗漏重要事项；在业务联系前期，电话访问的对象多为初次联系的客户。在这种情况下，电话访问的内容要简洁明了，且要迅速进入主题，以求尽快引起对方的兴趣。由于电话访问仅为两人交谈，无法看到对方表情，况且客户可能正处于忙碌的状态，冗长无味的谈话内容很难激发对方兴趣，所以，销售人员务必简明扼要地将谈话的主要内容阐述清楚。此外，由于多数初次联系的客户都可能提出各种不同的问题，销售人员在电话之前最好把可能会出现的问题分析一下并做好准备，避免到时不知所措而耽误销售工作的开展。不过，大部分情况下，只要真正把自己的产品了解透彻了，可以灵活应用了，基本上不会发生比较大的意外。建议销售人员人手准备一本专门的电话记录本，把电话中可能要谈的事项完整记录下来，然后根据不同的目标客户选择有关的事项进行洽谈。同时，也便于记录通话内容。4、准备齐全打电话所需的有关资料，便于随时查阅；对于销售人员来说，项目介绍、销售政策、行业背景、市场环境等知识要做到了然与胸，信手拈来。但对于新手或刚刚熟悉的新项目，很有可能出现一时难以熟练解答的情况。所以，把相关的一些资料准备齐全，放在触手可及的地方，以便在谈话过程中随时查阅，维持一个专业销售人员的形象。5、调整好自己的状态；电话拜访之前调整自己的状态，也是不可忽视的一个环节。销售人员必须保持一种平静的心态，语速适中，发音清晰，对自己的产品与服务信心十足。建议电话