业务技能及行为规范培训-3销售过程中的一般技巧

营销人员培训（三）————销售过程中的一般技巧一、消费行为分析技巧：1、根据购买动机区分：A、暂无购买需求的类型：此类客户，往往是还没有发现自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的记忆。B、将来购买，近期只想了解行情的类型：对待此类顾客，目的是要使他接受并认同公司宗旨与实力，增强其将来决定购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其深刻感受公司产品的良好效果，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的想法。C、已决定购买，正处于选择过程：可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。2、按对产品的了解程度区分：A、基本上不熟悉这类型顾客，讲解过程中尽量避免使用专业术语，要尽可能做到通俗易懂。最好能通过实例直接刺激其购买欲望，让客户即使不懂产品也会对本公司产品产生浓厚的兴趣。B、对产品有一定的了解，但不精通：对此类型的顾客，销售人员要随时掌握客户的心理变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为懂得很多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不精通业务，心里的印象会打折扣；如果介绍太专业化，客户似懂非懂，感觉脸上无光，也会影响购买情绪。所以，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。C、较内行：面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清楚，且口吻要极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人员自身更懂行的顾客，销售人员要抱着谦虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿态。3、从客户的性格区分：A、不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“；B、喜欢多讲的客户：肯定其问题观点，多“洗耳恭听”；C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”；D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要；E、追根问底的客户：对