业务技能及行为规范培训-1销售的一般过程

营销人员培训（二）—————销售的一般过程（本部份内容为基本框架）第一步售前基本分析：对任何一项销售工作来说，售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等），甚至对销售人员来说，也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。售前基本分析工作一般包括几个方面的内容：一、产品（服务）销售主张分析。俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。A、主要卖点：a、课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实践，；b、会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等；c、课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强；d、研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台；e、会议效果的保障性：公司背景与信誉，丰富的专职从业经验等。B、给客户带来的直接好处：a、个人技能水平提升；b、解决企业当前问题或预防问题出现（发现问题，分析问题，解决问题）c、改善企业管理现状，提升企业管理水平（理顺运作流程，节约成本，提高效率）C、给客户带来的间接好处a、个人职业生涯多一条选择途径；b、推动个人或企业事业的进一步成长；c、搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。二、目标客户对销售人员来说，“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，其后续的许多努力可能都是白费。因此，在了解自己的产品（服务）的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，销售人员必须要弄清楚：要向哪些对象销售自己的产品（找对人）？解决好这个问题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间精力，提高工作效率。一般来说，目标客户大致可分为两种：现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件：有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能