组织间营销

组织间营销徐培华一、组织间营销与消费品营销1、组织间营销的概念（1）组织间营销的涵义（2）组织购买品的界定（3）组织购买品与最终消费品的区别1）购买对象不同2）购买目的不同3）产品不同（4）组织购买品与最终消费品的关系2、组织间营销的营销理念（1）营销理念的涵义1）理念的定义2）营销理念的定义（2）消费品市场营销理念的演变和特征（3）组织间营销理念的特点和实质1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要2）组织间营销的实质是组织对组织的营销3、组织间营销的资源配置（1）市场经济中资源配置的目的使稀缺的资源变充盈使昂贵的资源变廉价（2）组织间营销的资源配置的要求使企业利用自身和社会资源不断进行优化组合二、组织购买行为研究1、组织需求分析（1）组织需求的内部因素（2）组织需求的外部因素（3）组织需求的源头消费者的欲望2、组织购买顾客分析（1）组织购买顾客的组成（2）顾客价值内容与顾客满意（3）组织购买行为与顾客成功3、组织购买类型（1）新购型（2）更改重构型（3）直接重构型（4）采购中心4、影响组织购买行为的因素分析（1）环境因素（2）组织因素（3）团体因素（4）个人因素5、组织购买决策过程（1）觉察问题