推销学（ppt20）--人员推销的工作步骤

一.人员推销（一）人员推销的任务（二）人员推销的工作步骤（三）推销人员的管理（一）人员推销的任务(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。?(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。?(3)销售产品。?(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。?(5)开展售前、售中、售后服务。?（二）人员推销的工作步骤(1)寻找顾客(2)顾客资格审查(3)约见(4)接近(5)面谈(1)寻找顾客有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。(2)顾客资格审查顾客资格审查(QualifyingProspects)。西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。(3)约见推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。?一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。?(4)接近①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。?②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。?③问题接近法；?④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。?推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。?(5)面谈①需求异