谈判技巧的应用

谈判技巧的应用采购谈判是采购的重要组成部分，采购部门有必要对采购谈判策略和技巧进行研究和探讨，以提高议价能力，从而为企业创造更多的效益。1.过关斩将所谓“过关斩将”，是指采购人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。采购人员的议价结果不太理想时，如果采购金额较大，应请求上级主管甚至由买方总经理向卖方相应的主管对话，这样做通常效果会很好。这是因为高层主管不仅议价与谈判能力会高超一些，且社会关系广、地位高、经验有丰富，常常可能与对方主管有共同语言，甚至一见如故（如果见面的话），对方也因为买房主管出面会有受到敬重或重视的感觉，从而使商务谈判易于进行。甚至提高降价幅度。这种策略需要注意的是：采购人员最好请相应职务的双方主管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的双方主管会谈，以免在谈判时处于不利地位，且容易得罪业务人员，令工作不好开展。2.先声夺人所谓“先声夺人”，是指谈判牵设法给对手以巨大压力。例如，某企业因为某些原因要改变所生产产品的品牌，而同时又要维持原来的供应渠道，以确保生产正常进行。但是一般来说，供应商由于怕麻烦等原因不愿更换已经商议好的条件，这种情况下采购人员就要采用先声夺人的谈判技巧。在与原供应商的谈判过程中，在使用先声夺人的谈判策略时，特别是针对那些较小的供应商，采购人员要将重点放在企业的强大实力和良好信誉方面，避而不谈具体实质性的内容。最后通常是对方急于维护供应关系，只好降低价格，这样企业就可以顺利达到降低采购成本的目的。3.擒贼先擒王所谓“擒贼先擒王”是指在谈判过程中直接和对方掌握实权的人谈判。这些策略适用于某些“家长式”企业。所谓家长式的企业是指那些一个人或少数几个人说了算的企业。企业的采购人员可以在事先已做好了详细的市场价格条差的情况下，和对方的区域主管商谈，若价格谈不下来，其后又与对方销售部副经理、经理谈，结果只是被告知价格是刚性的，这时采购人员就要注意，是不是只有老总才有定价权？此时，若采购人员可以通过各种渠道直接与对方老总谈判，往往会收到意想不到的效果。在对方低层主管没有价格决策权的情况下，采取这种策略是非常必要的，对方业务人员及低层主管对此也无可非议。但这种做法一般难度比较大，不一定成功，因为对方具有决策权的人不一定那么容易说服；而且一旦不成功，还有可能得罪对方谈判人员，破换双方关系。与此策略相适应，