第七章-商务谈判技巧

第７章商务谈判技巧知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。学习目标7.1谈判技巧概述1．控制始于洞察2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制7.2讨价还价技巧商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等7.2.1讨价还价的基本原理讨价还价即议价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。影响价格谈判的相关因素：1、谈判者的主观利益价格因素。2、商品交易数量和交易额大小的因素。3、市场需求程度因素。4、商品的声誉及企业的信誉因素。5、结算、支付方式的因素。6、谈判者对商品功能特点的认识因素。7、商品的成本因素8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素）9、商品质量及配套服务措施硬实。7.2.2报价与还价的技巧1．报价技巧价格是商务谈判的核心。1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的。2）开盘价必须合乎情理。3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。2．讨价技巧1）以理服人，见好就收2）揣摸心理，掌握次数几种议价方法