渠道开拓-经销商谈判技巧

经销商谈判技巧销售三部长春大区宿宁一、前言二、谈判的前提三、谈判者的自我准备四、谈判前的准备五、谈判技巧六、谈判的忌讳谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。一、前言人生就是一连串的谈判——莎士比亚商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？一、前言商家追求什么？返利金融支持管理体制预期收益社会地位………利润——最大化！厂家追求什么？－－－两个“C”CCF－－销量（市场占有率）CSI－－客户满意度厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？二、谈判的前提一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。二、谈判的前提良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢具体需要准备好以下三心：一、自信心所谓自信心，就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难，百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。坚信方法