张文学：五、商务谈判技巧-商务谈判的语言艺术

五商务谈判的语言艺术前几章我们已对商务谈判有了初步的认识，今天我们就正式开始我们商务谈判之旅，第四章商务谈判前的准备（一）口头语言（二）体态语言（三）谈判的语言技巧语言是人类传播信息和交流沟通时所使用的一切具有意义的符号，包括：口头语言、书面语言、体态语言、标识语言和辅助语言。（一）口头语言●口头语言的类型：◆社交语言（介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言）◆外交语言（伸缩性、婉转性、灵活性）◆法律语言（准确性、严谨性、确定性）◆文学语言（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）●口头语言倾听的作用：◆倾听是建立与协调关系的重要途径◆倾听是获取和反馈信息的主要手段能融会百川细流，才能成汪洋大海；能采纳众家之言，方能够语出惊人●口头语言倾听的基本要求：◆要认真地听，要听清听懂◆边听边整理，边听边分析◆边听边记忆，养成好习惯听时专心致志，保持目光交流，决不打断对方，提问前先征询，避免先入为主，克服固执己见。●排除倾听与理解的障碍己所不欲，勿施于人◆遵循交往原则：择善弃恶，互利互惠相互理解，相互尊重协调平衡，分清主次严于律己，宽以待人。◆措施具体解决：调节平衡法感情移入法自我安慰法心理相容法补偿转移法自我表露法●倾听口语的一般技巧直道跑好马。曲径能通幽◆全神贯注◆积极参与◆排除干扰◆整理概括◆揣摩推测（二）体态语言你的嘴可以说谎，但你的行为可能在有意无意的出卖你●体态语言的功能●体态语言的解释●体态语言的功能■增加有声语言的表现力■使表达的情感更加真挚■能昭示或掩饰内心情绪■能迅速的传递反馈信息■有效的体现气质和风度■可以替代口语表达含义●体态语言的释解☆体态语言的一致性———指人体各部分的活动变化一般表现为相互配合，彼此协调。☆体态语言的冲突性———指人体各个部位传递出来的信息并非协调一致。■手势语的释解◎细腻型◎