张文学：三、商务谈判技巧-商务谈判的影响因素

三商务谈判影响因素**（一）商务谈判实力和心理（二）商务谈判人员的素质和能力**●影响谈判因素—实力实力：就是“交易地位”谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交易地位”的问题。（一）商务谈判实力和心理**增强谈判实力方1、培养（正视现实、超越自我提高认识，热爱职业积累知识，循序渐进理论指导，勤奋实践）2、寻找3、整合**●商务谈判心理1、什么是商务谈判心理2、商务谈判需要与动机3、商务谈判中的个性利用4、商务谈判心理的实用技巧**1.什么是商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。*2.商务谈判需要与动机●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。*需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我实现的需要★认识与理解的需要影响动机的因素★嗜好、兴趣★价值观念★抱负水准激发动机的谈判谋略★常规式谋略（老客户）★利导式谋略（投其所好、将计就计）★迂回式谋略（货比三家、存货不多，欲购从速、买一送一）★冲激式谋略（最后通牒、最终价格、规定期限）■气质-是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。■心理学气质类型:●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。3.商务谈判中的个性利用*代表人物：“郭芙蓉”●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。代表人物：“白展堂”●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人