商务谈判技巧

董事长特训班陈锦石2011年3月20日第一部分商务谈判的由来一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交易和贸易更加自由。秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，才形成价格这个概念。2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。二、谈判上升到国家利益——战争和政治1、孙膑如何逃离庞涓陷害？（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。（4）围魏救赵，围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析8分钟）（1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。（2）对自尊的孙权只激不说。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。（1）见面：撒切尔夫人与邓小平一见面后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。”邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！”（2）中途：撒切尔夫人不怀善意地问：“要是谈判不成功怎么办呢?”邓小平意味深长地说：“如果在15年的过渡时