理财端销售技巧

客户服务发掘客户需求接近客户有效的销售陈述克服客户的异议达成协议客户期望达到的目标客户的现状缺口客户的购买需求提供的产品或服务达成目标需求的本质发问的形式开放式问句封闭式问句“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案发问的形式开放式问句封闭式问句以下哪些是开放式问题，哪些是封闭式问题？请问您明晚能参加我们的开放日吗？请问您大概几点能到呢？那您是不能如期参加我们的开放日了吗？方便透露下您不能参加的原因吗？请问您是因为什么原因不能来呢？那您什么时间方便再约呢？那我这边帮您约下周的开放日可以吗？小测验油灯法则开放式问题封闭式问题深入了解客户的需求信息流封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题只让客户简单的回答可以帮助客户放松心情明确期望想要达到的高度和现状之间差距，找到之前谈到的“缺口”重点问题，重点探讨。什么是重点问题？确认对客户需求的理解确定现状了解期望重点探讨确认理解明确需求封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题信息流确定现状了解期望重点探讨确认理解我可以了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？我来总结一下，。。。，您看对吗？请问您对……有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈……吗？您的意思是……对吗？除了这些，还有别的……吗？？？？？如果遇到客户不停地发问，你问不上，你会怎么做？分享你们这个怎么回事？……你们那个什么意思？……你们这些怎么保证？……请问您为什么担心XXXX呢？……请问您觉得XXXX合适呢?……您看我能这么理解吗？……