销售技巧——如何做好渠道？

销售技巧——如何做好渠道?渠道销售技巧培训资料一、市场资料的收集与分析（售前）对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：（1）当地市场容量----当地消费水平（2）当地市场客户群体分布，主流市场分布（3）当地品牌的销售情况，销售方式（4）当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况（5）市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势（6）市场对自身品牌的利润述求点（7）当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式（8）各种渠道管理、渠道操作的优缺点目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？1、行业了解每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种：（1）通过研究专业媒体（2）与客人、同事聊天（3）和业内或厂商人员成为朋友（4）信息共享，与同事沟通碰撞出火花2、产品分析（1）了解产品定位（2）了解产品质量与服务（3）总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题（4）了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋了解途径：产商提供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，